Com o aprofundamento da crise econômica, tem aumentado também o número de devoluções de imóveis, seja através de quebra de contrato na compra na planta, seja por desistência no financiamento junto aos bancos. Os números não mentem: segundo a AMSPA (Associação dos Mutuários de São Paulo) houve em 2015 um aumento de 12% na procura de formas de desistência do crédito habitacional; já segundo a ANDM-SC (Associação Nacional de Devesa dos Mutuários de Santa Catarina) houve aumento de 150% no número de imóveis que foram a leilão.

O Corretor de Imóveis que se preocupa em fidelizar o cliente e não apenas em ganhar no momento da venda, deve fazer de tudo para evitar essas situações. Isso porque para os clientes fica a sensação de que foram empurrados para um negócio que não deu certo, que foram, de certa forma, iludidos por uma situação que depois não tiveram como sustentar.

Assim, é fundamental que o Corretor de Imóveis preste uma orientação completa a seu cliente. Em primeiro lugar, ele deve fazer junto todos os cálculos, desde a entrada até as parcelas e o financiamento. Os compradores devem estar cientes de que estes valores estarão comprometidos por um longo período de tempo. Outro esclarecimento importante é quanto às taxas de transferência e regularização do imóvel, como ITBI e IPTU.

O Corretor de Imóveis também pode orientar o cliente na leitura do contrato de compra junto a construtoras e incorporadoras. Como ainda não existe uma jurisprudência fixa em relação a distratos é importante que os compradores exijam regras claras sobre  a possibilidade do negócio não se concretizar, principalmente nos montantes a serem devolvidos caso o comprador não consiga honrar com seus compromissos.

Para regular o mercado em caso de distratos de compra de imóveis na planta, tramita no Congresso Nacional o PL n° 1220/2015, que limita a retenção pelas incorporadoras de até 10% do valor pago pelo comprador. Hoje em dias as incorporadoras têm retido em média 15% da quantia já paga.

Caso o cliente já tenha conseguido o financiamento junto ao banco e não consiga arcar com as prestações, a melhor forma de resolver a situação é revender o imóvel e repassar o financiamento para o novo comprador. Neste caso, o Corretor de Imóveis que acompanhou o processo deve se colocar à disposição para encontrar o mais rápido possível um novo comprador e resolver o quanto antes a situação do antigo cliente.

Dicas para os Corretores de Imóveis:

- Calcular com os clientes todos os valores, desde a entrada até o financiamento do imóvel.

- Mostrar que estes valores estarão comprometidos durante um longo período de tempo no orçamento familiar.

- Esclarecer sobre valores de taxas de transferência e regularização do imóvel, como ITBI e IPTU.

- Acompanhamento na leitura do contrato para que sejam incluídas clausulas que prevejam a possibilidade de distrato por parte do comprador.

- Colocar-se à disposição para resolver problemas pós-venda.